Sau khi biết quy trình bán hàng là gì và nó khác với phương pháp bán hàng như thế nào, hãy cùng xem cách bất kỳ công ty nào có thể đưa ra phiên bản chuẩn hóa của riêng họ. Dưới đây là 5 cách để doanh nghiệp chuẩn hóa qúa trình bán hàng của mình.
Quan sát nhân viên bán hàng
Để lập kế hoạch cho tương lai, kỹ thuật quan trọng nhất là quan sát lại quá khứ. Lúc này, hãy xem xét dữ liệu của một vài tháng trước, phân tích các giao dịch đã hoàn thành và ghi chú lại các bước quan trọng nhất mà nhân viên bán hàng của bạn đã làm theo. Tính thời gian trung bình cần để hoàn thành. Chẳng hạn, thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng sản phẩm của bạn là câu trả lời hoàn hảo cho giải pháp họ đang tìm mất bao lâu…
Tìm hiểu tổng thời gian cần thiết để chốt giao dịch và tìm ra các giai đoạn mà hầu hết thời gian đã được sử dụng. Sau khi phân tích cẩn thận, bạn sẽ có thể tìm ra các chi tiết như:
• Hai tuần là thời gian trung bình để biến một khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng
• Phải mất từ 1 đến 5 email và một cuộc gọi sau đó để nhận được cái gật đầu đồng ý của khách hàng
• Một khách hàng tiềm năng mới được tìm thấy mỗi ngày.
• Hầu hết các giao dịch gặp khó khăn trong giai đoạn X.
• Sự thuận buồm xuôi gió nhất xảy ra trong chặng Y.
Đó chỉ là một ví dụ nhưng những chi tiết vừa kể trên có thể giúp bạn chuẩn hóa quá trình bán hàng của mình.
Tạo một ví dụ chung bằng cách ánh xạ các quan sát kể trên
Không có hai khách hàng tiềm năng nào giống nhau vì vậy rất khó để thống nhất về một quy trình bán hàng chung nhưng hầu hết thời gian, các quan sát có thể được ánh xạ để tạo ra một ví dụ chung.
Ví dụ, qua quan sát, bạn có thể kết luận được rằng đối với khách hàng tiềm năng A sẽ mất 2 ngày để tiếp cận, một ngày demo và 2 ngày để họ ra quyết định cuối cùng.
Xem thêm: Phần mềm quản lý bán hàng
Điều gì đã khiến khách hàng tiềm năng chuyển sang giai đoạn tiếp theo?
Đối với mỗi giai đoạn bán hàng, bạn cần phải có một lý do vững chắc tại sao và cách khách hàng tiềm năng chuyển từ giai đoạn trước sang giai đoạn này và từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo. Những câu hỏi như sau có thể giúp đỡ:
Thị trường thay đổi theo từng ngày và mong đợi của khách hàng cũng vậy. Tạo ra một quy trình bán hàng chuẩn hóa là một công việc không bao giờ kết thúc và do đó, bạn phải theo dõi chu kỳ bán hàng của mình liên tục để đảm bảo rằng nó vẫn phù hợp và vẫn duy trì các tiêu chuẩn hiệu quả đã đặt ra ban đầu.
Đánh giá quy trình bán hàng
Đó cũng là một phương pháp được khuyến nghị để xác định các số liệu có thể giúp bạn đo lường sự thành công của lưu đồ quy trình bán hàng của một công ty.
Ví dụ có thể là số lượng khách hàng tiềm năng đã được chuyển đổi thành khách hàng trong vòng một tuần trong tháng trước hay số lượng khách hàng tiềm năng “bị kẹt” ở một giai đoạn trong quy trình bán hàng đã hơn một tuần trong hai tháng qua và tổng số khách hàng tiềm năng đã được chuyển đổi thành khách hàng trong tháng trước . Những số liệu này sẽ cung cấp cho bạn ý tưởng về những giai đoạn cần cải thiện và những bước trong chu trình bán hàng đang thực hiện tốt.
>>> Phần mềm bán hàng
Quan sát nhân viên bán hàng
Để lập kế hoạch cho tương lai, kỹ thuật quan trọng nhất là quan sát lại quá khứ. Lúc này, hãy xem xét dữ liệu của một vài tháng trước, phân tích các giao dịch đã hoàn thành và ghi chú lại các bước quan trọng nhất mà nhân viên bán hàng của bạn đã làm theo. Tính thời gian trung bình cần để hoàn thành. Chẳng hạn, thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng sản phẩm của bạn là câu trả lời hoàn hảo cho giải pháp họ đang tìm mất bao lâu…
Tìm hiểu tổng thời gian cần thiết để chốt giao dịch và tìm ra các giai đoạn mà hầu hết thời gian đã được sử dụng. Sau khi phân tích cẩn thận, bạn sẽ có thể tìm ra các chi tiết như:
• Hai tuần là thời gian trung bình để biến một khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng
• Phải mất từ 1 đến 5 email và một cuộc gọi sau đó để nhận được cái gật đầu đồng ý của khách hàng
• Một khách hàng tiềm năng mới được tìm thấy mỗi ngày.
• Hầu hết các giao dịch gặp khó khăn trong giai đoạn X.
• Sự thuận buồm xuôi gió nhất xảy ra trong chặng Y.
Đó chỉ là một ví dụ nhưng những chi tiết vừa kể trên có thể giúp bạn chuẩn hóa quá trình bán hàng của mình.
Tạo một ví dụ chung bằng cách ánh xạ các quan sát kể trên
Không có hai khách hàng tiềm năng nào giống nhau vì vậy rất khó để thống nhất về một quy trình bán hàng chung nhưng hầu hết thời gian, các quan sát có thể được ánh xạ để tạo ra một ví dụ chung.
Ví dụ, qua quan sát, bạn có thể kết luận được rằng đối với khách hàng tiềm năng A sẽ mất 2 ngày để tiếp cận, một ngày demo và 2 ngày để họ ra quyết định cuối cùng.
Xem thêm: Phần mềm quản lý bán hàng
Điều gì đã khiến khách hàng tiềm năng chuyển sang giai đoạn tiếp theo?
Đối với mỗi giai đoạn bán hàng, bạn cần phải có một lý do vững chắc tại sao và cách khách hàng tiềm năng chuyển từ giai đoạn trước sang giai đoạn này và từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo. Những câu hỏi như sau có thể giúp đỡ:
- Trong khi gọi các khách hàng tiềm năng khác nhau, có lý do cụ thể nào được nêu ra để thuyết phục mọi người lên lịch demo trực tiếp không?
- Khi bạn gửi đề xuất, khách hàng có đồng ý ngay không? Nếu có, thì các bước chính xác mà bạn đã làm trước khi đề xuất là gì?
Thị trường thay đổi theo từng ngày và mong đợi của khách hàng cũng vậy. Tạo ra một quy trình bán hàng chuẩn hóa là một công việc không bao giờ kết thúc và do đó, bạn phải theo dõi chu kỳ bán hàng của mình liên tục để đảm bảo rằng nó vẫn phù hợp và vẫn duy trì các tiêu chuẩn hiệu quả đã đặt ra ban đầu.
Đánh giá quy trình bán hàng
Đó cũng là một phương pháp được khuyến nghị để xác định các số liệu có thể giúp bạn đo lường sự thành công của lưu đồ quy trình bán hàng của một công ty.
Ví dụ có thể là số lượng khách hàng tiềm năng đã được chuyển đổi thành khách hàng trong vòng một tuần trong tháng trước hay số lượng khách hàng tiềm năng “bị kẹt” ở một giai đoạn trong quy trình bán hàng đã hơn một tuần trong hai tháng qua và tổng số khách hàng tiềm năng đã được chuyển đổi thành khách hàng trong tháng trước . Những số liệu này sẽ cung cấp cho bạn ý tưởng về những giai đoạn cần cải thiện và những bước trong chu trình bán hàng đang thực hiện tốt.
>>> Phần mềm bán hàng
